Crise – É hora de fazer escolhas

Por Artur Reis

Fonte: Texelart / Shutterstock.com

Infelizmente há momentos em que a empresa precisa fazer corte de pessoal. Na crise não há como manter uma estrutura organizacional projetada para tempos de prosperidade.

Só em 2015 o Brasil perdeu cerca de 1 milhão de postos de trabalho. E as estatísticas não são tão confiáveis assim, pois muita gente que foi demitida entrou para a categoria de microempreendedor individual, a partir da simplificação da burocracia adotada pelo Governo para facilitar a abertura de empresas. Não pense que o Governo é bonzinho por promover essa facilidade. Aliás, já estava na hora do incorporar mecanismos mais simplificados para abertura e fechamento de empresas.  A partir do momento em que um desempregado abre uma empresa, mesmo que não tenha qualquer receita (faturamento), ele passa a não constar mais da estatística de desemprego. Isso é bom para o Governo. E mais, o Governo deixa de pagar o salário desemprego, economizando e dando um calote oficial no povo.

Mas, do lado das empresas, na hora da crise, elas têm que fazer escolhas. Quem deverá ser cortado? Os mais antigos? Os que têm menos tempo de casa? Os que têm família? Os que já estão perto de se aposentar? Os que ganham mais?

São vários os critérios que as empresas podem adotar. Mas, uma coisa é certa: a empresa precisa sobreviver à crise. Por isso, com menos pessoas, terá que fazer igual ou melhor do que fazia antes da crise. Saber escolher quem deverá ficar e quem deve ser mandado embora é um processo penoso, mas fundamental. Às vezes um empregado que ganha mais é o mais preparado e mais comprometido com o sucesso da empresa. A produtividade pode ficar muito prejudicada quando é usado apenas o salário como referência para o corte. Já ao usar apenas o critério da antiguidade para demitir, as empresas podem cair no erro clássico de perder competência adquirida. Nos anos 90, quando a reengenharia passou a ser largamente aplicada pelas grandes empresas como sinônimo de redução de pessoal, muitas empresas demitiram os mais antigos e contrataram uma força de trabalho recém-saída das faculdades, com menos experiência, mas com nível acadêmico mais elevado. Em pouco tempo, muitas empresas tiveram que recontratar os veteranos, como consultores pois haviam perdido o lastro da história e conhecimento da empresa, impactando muito a capacidade de realização. Algumas empresas sofreram muito com a reengenharia e ficaram em situação de dificuldade financeira. Um dos fatores que foram levantados na época é que os jovens tinham muito menos aversão ao risco  que os veteranos. Eram capazes de tomar decisões muito mais arriscadas. Algumas comprometendo a saúde financeira da empresa, como foi o caso do Barings Bank.

Portanto o critério de seleção das demissões deve levar em consideração a capacidade de execução de cada empregado. A empresa deve avaliar até que ponto cada colaborador contribui diretamente para os resultados de sua área e da empresa como um todo. Tudo isso deve ser visto nas diversas funções.

Outra polêmica: nunca se deve cortar vendedores na época de crise! Na verdade, o importante é ter bons vendedores. Uma boa equipe faz a diferença. Não é a quantidade, mas a qualidade da equipe que importa.

Estou compartilhando esse vídeo pois mostra esse mesmo problema visto por um outro ângulo, num momento em que ainda não há a crise: “Um colaborador se sente injustiçado por não receber o mesmo salário que o seu colega mais novo”. Vejam o vídeo e deixem seus comentários.

Fonte: Matéria extraída do website da AR Consultoria em Marketing e Gestão

Mensagem de Boas Festas

Caros amigos, leitores e seguidores do Blog,

Aproveito o dia 25/12 para lembrar que o Natal é muito mais do que um evento comercial que utiliza intensivamente as estratégias e táticas de Marketing e Comunicação para aumentar as vendas, usando o bom velhinho como tema principal.

Natal renova a Esperança num futuro melhor.

Natal também ressalta o valor da Paz no mundo e da União entre os povos.

Natal significa Perdoar os pecadores e Amar o próximo com Jesus assim nos ensinou.

E, por fim, o Natal nos mostra a importância de aprendermos a dar, a compartilhar o que temos com os menos favorecidos. Não estamos falando apenas de dar aquilo que temos em excesso, mas de criar uma chance de mudar a vida de alguém. De fazer com que essa pessoa não dependa mais de nossas esmolas e possa se sustentar de maneira digna e louvável. Assim estaremos realmente salvando a vida de alguém, como Jesus veio ao mundo para nos salvar. 

Desejamos a todos Boas Festas e que 2016 possa surpreender com a nossa capacidade de superar, de saber contornar obstáculos, de driblar as dificuldades e de colher excelentes resultados. 

Deixo aqui uma seleção de alguns filmes de Natal para comemorar esse final de ano. São comerciais que souberam tocar os corações das pessoas, abrindo caminho para reforçar o posicionamento mercadológico e fortalecer a marca nas nossas mentes.

Feliz Natal e um Próspero 2016!

Artur Reis

Marks & Spencer Christmas Advert 2014 FollowTheFairies

Vodafone Ireland Christmas TV ad 2012 | Welcome Home

Coca Cola Christmas 2015 Commercial

John Lewis Christmas Advert 2015 - #ManOnTheMoon

Find Christmas at Myer - Myer Advert 2015

Segmento ou Seguimento?

Dica do Prof. Artur Reis

 

Caros amigos. Como professor e profissional de marketing estou acostumado a ver pessoas cometendo erros ao escrever. Constantemente percebo erros nos trabalhos, nos estudos de casos, nas monografias, nas mensagens eletrônicas e nas redes sociais. E também nas placas e sinalização das empresas.

 

No mundo atual, onde todo mundo escreve e posta, temos que ter muito cuidado com que estamos publicando. 

 

Não estou querendo ser aqui o grande defensor da língua portuguesa. Até porque não é a minha especialidade. Estou falando de erros graves de concordância e erros gramaticais estridentes como o da placa ao lado.

 

Sabemos que na era digital muitos erros são perdoados, pois são frutos de equívocos de digitação, da correria, etc. Sabemos também que na linguagem moderna do mundo digital a simplificação é a alma do negócio.

 

Dessa forma a abreviação é algo corriqueiro. Acho até interessante quando usamos siglas para descrever uma frase inteira. Os americanos têm feito isso há anos. E nós estamos copiando o seu estilo de escrever. Exemplo: ao invés de escrever a frase Oh My God (Oh Meu Deus). Eles escrevem a sigla OMG. Isso é bom pois poupa tempo de digitação nos smartphones e nos tablets da vida.

O problema não é a abreviação. Estou falando do erro grosseiros ou crasso. Escrever errado se tornou tão comum e banal que passamos a achar que o errado é o certo.

No vocabulário de marketing poderia citar vários exemplos, mas cito um que incomoda muito, especialmente quando é cometido por profissionais de marketing ou de comunicação. Refiro-me ao termo SEGMENTO (divisão de mercado), que muitas vezes é escrito dessa forma: SEGUIMENTO.

 

Ora, seguimento vem do verbo seguir, que significa da continuidade. Já Segmento na linguagem mercadológica significa a divisão de um determinado mercado em fatias ou pedaços para que se possa analisar o potencial, entender suas características, escolher o público-alvo, etc. Isso não é novidade para quem trabalha ou trafega no mundo do marketing. Mas, é imperdoável que um profissional de marketing ou de comunicação escreva segmento de forma errada.

Fico ainda mais preocupado quando um erro como esse chega aos jornais. Hoje, lendo o meu jornal de domingo, uma coluna anunciava o lançamento de um novo produto (que não vem ao caso) com suas características. O texto dizia: "No seguimento, existem dois.....".  *

Sabemos que quem assina a coluna nem sempre é especialista em marketing. Contudo, o jornal precisa ter um revisor atuante para evitar que erros como esse sejam publicados e contaminem mais ainda as pessoas que estão aprendendo com o que leem.

Os leigos podem errar, mas um profissional de marketing que escreve seguimento pode ser descartado logo na primeira entrevista para uma vaga.

Portanto amigos, muito cuidado com o que escrevem nos seu blogs,  websites, youtube, linkedin, páginas do face, emails, etc. Tudo isso contribui para a formação de nossa imagem. Especialmente no lado profissional.

 

Lembrem-se: SEGMENTO escreve-se com GM.

 * Observação: estou omitindo o nome do Jornal e da coluna por uma questão ética. Não é meu objetivo apontar erros das pessoas. E sim ajudar outros a não cometerem o mesmo erro.

HOHOHO. Neste ano, com medo de ser linchado o papai noel mudou o seu uniforme de trabalho. Agora é verde Brasil!!!!

Imagem Original. Fonte: UOL

Pesquisa de Marketing – Um Investimento importante para o sucesso do negócio ou despesa desnecessária?

Por Artur Reis

Extraído da AR Consultoria.

Fonte: INC

Amigos, quero aproveitar essa famosa frase do fundador da Ford Motor Company, Henry Ford, para fazer algumas reflexões sobre a importância da Pesquisa de Marketing para o sucesso das empresas:

- “Se eu perguntasse as pessoas o que elas queriam, elas teriam dito: um cavalo mais rápido” (fonte: INC).

Em primeiro lugar é preciso explicar que uma Pesquisa de Marketing coleta dados, informações, opiniões, percepções das pessoas num determinando momento. A pesquisa serve para ajudar os profissionais de marketing, executivos e empresários a tomarem decisões. Pesquisa não é uma ciência exata, nem profecia. O sucesso de uma pesquisa depende muito da maneira com a qual é planejada e conduzida. A pesquisa ajuda a reduzir riscos, mas não garante o sucesso. Com certeza, tomar decisões baseadas em pesquisas é muito melhor do que não ter nada para se orientar.

Segundo, o resultado de uma pesquisa se baseia no que as pessoas pensam ou acham, num determinado momento. Porém, sabemos que as pessoas sofrem muitas influências do que está ocorrendo a cada minuto. Dependendo das mudanças no cenário externo, as opiniões podem mudar. Daí a importância de se fazer pesquisas a cada ciclo de tempo.

Em terceiro lugar, refletindo sobre esta frase de Henry Ford, para justificar que o sucesso do lançamento do primeiro automóvel não dependeu de pesquisa, temos que levar em consideração que Henry Ford, assim como outros grandes inovadores e inventores como, King C. Gillette (lâmina de barbear), Thomas Edison (lâmpada elétrica) e Alexander Graham Bell (telefone), foram capazes de criar novos conceitos de produtos que não existiam na época.  No final, do século IX e início do século XX, as pessoas usavam bicicletas, cavalos e carruagem como meio de transporte. Portanto, muito dificilmente as pessoas iriam responder na pesquisa que precisavam de um veículo com motor à gasolina, que fosse capaz de os levar de um local para o outro.

Quadriciclo motorizado - Fonte: Automonitor

Dependendo da forma com a qual as perguntas da pesquisa são formuladas, as respostas refletem a realidade da época. Mas, uma boa pesquisa poderia sim identificar as dificuldades ou problemas que as pessoas tinham naquela época com o meio de locomoção existente, como por exemplo: tempo de duração do deslocamento, falta de conforto, alto custo da carruagem pois dependia de cavalos e um condutor, falta de autonomia, riscos, etc.

A grande sacada das empresas inovadoras é saber identificar essas lacunas existente no mercado para criar novas soluções. Este foi o grande mérito de Henry Ford, com ou sem pesquisa. Ele soube entender bem as limitações que os meios de transportes daquela época tinham. E partiu para criar uma nova forma de veículo.

Graham Bell - Fonte: Moffett Studio

Da mesma forma, se Granham Bell fosse perguntar as pessoas na época, o que queriam, ninguém iria responder: um telefone. O telefone foi a inovação desenvolvida por G. Bell para resolver o problema de comunicação da época.

Nos dias de hoje, quando já alcançamos um grau muito avançado de evolução de produtos, com inúmeras marcas concorrendo em milhares de categoria, fica mais difícil criar novidades.

Entretanto, a pesquisa serve para identificar problemas, lacunas, oportunidades e benefícios não resolvidos, avaliar a concorrência, etc. Isso ajuda a empresa a orientar a equipe de Pesquisa & Desenvolvimento a focar num determinado caminho criativo. A pesquisa também serve para testar novos conceitos, avaliar intenção de compra, etc. Ou seja, a partir de uma nova ideia, a pesquisa ajuda a aperfeiçoar essa ideia para que o produto venha a atender da melhor forma possível as necessidades dos consumidores e usuários. Por isso, antes de qualquer lançamento, as grandes empresas utilizam pesquisas de marketing para testar os novos produtos e assim, fazer todas as necessárias adaptações antes do lançamento.

Portanto, posso afirmar com muita convicção que a Pesquisa de Marketing será sempre um excelente investimento e uma grande ferramenta de marketing que visa reduzir os riscos de fracasso e ajuda a aumentar as chances de sucesso de um novo produto.

Apenas quero lembrar que Pesquisas devem ser feitas por empresas que tenham competência e experiência nesse campo. Usar pesquisa de forma errada pode levar a resultados distorcidos. É fundamental que se busque o apoio de empresas que sejam especializadas em Pesquisas de Marketing.

Observação: não é objetivo dessa postagem discutir quem foi o verdadeiro inventor do automóvel ou do telefone. São personagens altamente reconhecidos pela capacidade de desenvolver esses produtos e torná-los disponíveis em massa para o mercado. 

BRANDING – COMO AUMENTAR O VALOR DO PRODUTO ATRAVÉS DA GESTÃO ESTRATÉGICA DE MARCAS

Por Artur Reis

Fonte: Forbes

Apesar do termo Branding ser algo bastante atual, o conceito que está por trás deste vocábulo não é novo e vem sendo praticado há anos pelos profissionais de Marketing.

Como todos sabem Brand significa marca. E assim como Marketing é derivado do Market (mercado), Branding passou a ser o termo designado para definir o trabalho de gestão de marcas.

Infelizmente muitas pessoas ainda acreditam que Branding se resume a atividade voltada para a criação de marcas. Entretanto, Branding é muito mais do que isso, está ligado a Gestão Estratégica de Marcas. Branding veio suceder ao termo Brand Management (Gerenciamento de marcas) que era largamente usado pelas empresas multinacionais desde os anos 80.

Mas, como no idioma Inglês existe uma tendência de simplificar os conceitos. Branding passou a representar o conjunto de ações de marketing referentes à administração de marcas. São as atividades de marketing que têm os seguintes objetivos:

• Escolha e criação da marca
• Construção da identidade da marca - posicionamento
• Definição da arquitetura da marca e gestão dos elementos da marca – símbolos, logotipos, personagens e personalidade de marca, slogans, embalagens, jingles, etc.
• Projeção da imagem
• Estabelecimento de estratégias de comunicação, fidelização, ativação da marca e aumento do valor da marca. 

É óbvio, que junto de uma marca existe o produto ou serviço. O papel fundamental da gestão da marca é adicionar valor ao produto ou serviço oferecido, através da construção de uma marca forte. Caso contrário os produtos ou serviços caem na categoria de commodities*.

Para melhor explicar o conceito de Branding é muito importante recorrer a definição de Brand Equity que ficou conhecida em meados dos anos 90.

Brand Equity

No livro “Building Strong Brands” (Construindo Marcas Fortes), lançado em 1995 por David Aaker, o autor explicava que “Brand Equity” era o conjunto de ativos e passivos que estão atrelados a marca. Esses ativos ou passivos agregam ou subtraem valor da marca. Brand Equity pode ser traduzido com o “valor patrimonial ou comercial da marca”, ou seja, é o valor que uma marca tem como patrimônio, assim como os demais ativos de uma empresa. Na verdade, o valor de uma marca pode ultrapassar em muito o valor dos ativos tangíveis que são contabilizados no Balanço de uma corporação.  O termo Branding aparece nesse livro de David Aaker, embora ainda não tivesse completamente construído como conceito.

A partir do conceito de Brand Equity, David Aaaker mostrou como uma empresa deve trabalhar visando o fortalecimento das marcas.

Para Aaker, os principais grupos de ativos que podem agregar valor à marca são:

• Brand name awareness – força da presença da marca na mente dos consumidores. Está ligada ao reconhecimento e lembrança da marca.
• Brand loyalty – lealdade à marca. Capacidade de atração e retenção de clientes.
• Perceived quality – qualidade percebida. Como os consumidores percebem a qualidade do produto que a marca representa.
• Brand Associations – associações feitas à marca. A imagem percebida pelos consumidores ou, pelo público em geral, está intimamente atrelada às associações que eles fazem da marca. Enquanto a identidade representa o que a empresa pretende para uma determinada marca, a imagem reflete o que os consumidores realmente percebem em relação a marca. As associações servem para criar a imagem da marca.

Quatro Etapas para a Construção do Brand Equity

De acordo com Keller e Machado, no livro Gestão Estratégica de Marcas (Pearson Prentice Hall), para se impulsionar o valor da marca é necessário passar por quatro estágios:

1 – Identificação da marca – quem é você?

Para que uma marca possa ser corretamente identificada da marca é preciso que ela tenha proeminência junto aos seus consumidores e público. Isto está diretamente ligado a capacidade das pessoas lembrarem com facilidade da marca em momentos importantes como o da decisão de compra. Quanto mais a marca é lembrada e ligada a categoria de produto a qual faz parte, maior a probabilidade de compra dessa marca. Por isso as estratégias de construção e fixação da marca são tão importantes. Um alto índice de recall da marca (lembrança da marca) ajuda muito na hora da escolha. Uma marca top of mind (primeira marca lembrada dentro de uma categoria de produto) tem muito mais chances de ser preferida.

Neste caso é fundamental que os profissionais de marketing consigam fazer com que a sua marca esteja dentro das marcas mais lembradas da sua categoria de produto.

Por muitos anos Bombril criou e reinou sozinha na categoria de lã ou esponja de aço. Com a chegada da Assolan, mesmo continuando sendo a marca top of mind, a categoria passou a ter um outro grande player que rapidamente se tornou conhecido. A Assolan passou a disputar não só os espaços das prateleiras nos supermercados, mas o espaço nas mentes dos consumidores. Para isso a empresa veiculou muitas campanhas na TV e fez um agressivo trabalho de trade marketing.

2 – Significado da marca – o que é você?

Já o significado da marca implica em fazer os consumidores entenderem bem o posicionamento da marca. Está ligado não só a capacidade de atender as expectativas dos consumidores através de atributos relevantes. Mas, do correto entendimento do posicionamento por parte dos consumidores. Neste sentido o uso de associações e elementos que ajudam na construção da imagem da marca é de grande valia.

Elementos com personagem de marca, ajudam a dar corpo aos traços de personalidade da marca. O bonequinho da Assolan é um bom exemplo de personagem de marca, assim como o Carlos Moreno foi garoto propaganda da Bombril. Jingles, slogans, cores, etc. são outros elementos que ajudam no posicionamento da marca e na criação da imagem desejada.

3 – Respostas à marca – o que penso de você?

Neste caso o trabalho de marketing é estimular sentimentos e julgamentos por parte dos consumidores em relação a marca. Quanto mais motivo os consumidores têm para escolher a marca, melhor. Se o consumidor acredita que a marca é a melhor da categoria, ele poderá apoiar essa marca, valorizar a marca e comprar o produto dessa marca. O trabalho de branding é definir que tipo de sentimentos e julgamentos (percepção) os consumidores devem ter relação a marca. Um bom exemplo é o da Natura, que vem usando uma estratégia de se posicionar como um produto natural, ecológico, que usa matérias primas brasileiras, estimulando o desenvolvimento social da região em que as matérias primas são extraídas. Lançaram embalagens sachês com apelo de econômicas e sustentável. Que tipo de percepção as pessoas têm da Natura. Esses julgamentos podem ser o principal fator que pesa na balança na hora da escolha entre produtos de marcas diferentes. O caso da Coca Cola que tem elaborado e veiculado campanhas que associam a marca à alegria e felicidade é um trabalho muito forte visando criar esse tipo de sentimento.

  

4 – Relacionamentos com a marca – que relação quero com você?

Ou seja, que tipo de associação eu gostaria de ter com você? Nesta etapa, a empresa precisa aproveitar os sentimentos e julgamentos construídos na mente dos consumidores para a criação de um relacionamento de fidelidade intensa entre os clientes e marca. Esse relacionamento é chamado de ressonância da marca. A ressonância é percebida em quatro situações distintas:

• Fidelidade comportamental – É preciso entender até que ponto os consumidores são realmente fieis à marca. Nem sempre a fidelidade é espontânea. Muitas vezes, por falta de opção, ou de concorrentes, as pessoas são ser fieis a uma determinada marca, mas assim que aparece uma oportunidade eles trocam. Fidelidade comportamental não é suficiente para garantir a ressonância. É importante medir sempre o nível de satisfação dos clientes em relação ao produto.
• Ligação de atitude – Quando os consumidores têm uma atitude positiva em relação a marca, a fidelidade é muito maior. Se os consumidores, por exemplo, adoram uma determinada marca, eles passas a ser menos propensos a troca dessa marca por outra. Exemplo: Coca-Cola. Muitas pessoas têm uma relação afetiva com a Coca-Cola desde a infância. Nesse sentido são menos sujeitas à substituição do produto por outra marca. É preciso criar uma conexão das pessoas com a marca.
• Senso de comunidade – Quando uma marca consegue criar na mente de seus consumidores o senso de que pertencem a um grupo exclusivo de pessoas que merecem ou têm o direito de usar aquela determinada marca, ela está num estágio mais alto em termos de fidelização dos seus consumdores. Exemplo: Harley-Davidson. Em geral quem possui uma moto Harley-Davidson acaba fazendo parte de um grupo que cultua a marca. Alguns chegam a tatuar a marca no corpo, pois faz parte de suas vidas. Eles se vestem de produtos e acessórios com a marca Harley-Davidson: jaquetas, camisas, óculos escuros, calças, cintos, canetas, etc. É muito comum ver grupos de motoqueiros, reunindo-se para sair, participar de passeios, aventuras, viagens, etc. Fazer parte da comunidade está atrelado ao estilo de vida. Nesse caso, a escolha da marca Harley-Davidson traduz a escolha dessas pessoas por este estilo de vida descontraído, aventureiro, rebelde, etc.
• Adesão ativa – A fidelidade plena pode ser observada quando os clientes investem tempo e recursos para participar de eventos e ações relacionados a marca. Neste caso as pessoas defendem a marca, acessam constantemente o website e fanpage da marca. Um bom exemplo de pessoas altamente engajadas na defesa de uma marca, são os torcedores de um time de futebol. Eles se interessam pelo time, participam de eventos, trocam mensagens com demais torcedores, vestem a camisa do time, etc. Defendem o time mesmo nas situações mais difíceis. A relação de fidelidade dos torcedores com seu time de futebol deve servir de inspiração para as marcas. 

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Não basta ter um bom produto. Não basta ter uma marca fácil de ser lembrada. Não basta ter preços competitivos. A ressonância só acontece quando as pessoas passam a ter sentimentos positivos, diferenciados e fortes em relação a marca. Elas devem acreditar que a marca é um objeto de desejo. Possuir a marca é considerado uma conquista. Steve Jobs foi mestre em criar produtos e marcas que se enquadram nesta categoria.

Embora possa parecer fácil, Branding é algo que deve ser tratado de forma responsável e profissional. Aconselho as empresas a buscarem apoio de empresas de consultoria que tenham vivência e expertise na construção e gestão estratégica de marcas. Como já foi dito no início desta postagem, a marca é um ativo dos mais importantes da empresa, portanto cuide muito bem de sua marca.

  

*Commodities – produtos cujo preços são determinados pelo oferta e demanda do mercado. Produtos que não possuem valor agregado vinculado a marca. Exemplo: grãos de café, soja, aço, ferro, etc.

CINCO DICAS FUNDAMENTAIS PARA QUEM DESEJA INVESTIR EM FRANQUIAS

Publicação extraída do website da AR Consultoria

A AR Consultoria conferiu de perto as oportunidades disponíveis na 5ª FRANCHISING EXPO NORDESTE 2015 realizada nos dias 03 a 06 de novembro no Centro de Convenções de Pernambuco.

Com menos expositores do que o público poderia esperar, a feira contou com uma boa diversificação de segmentos de negócios, que englobava alimentos, estética, beleza, cursos de idioma, até mesmo materiais de construção.

Uma boa parte do público que visitou a Feira de Franquias era formada por pessoas recém desligadas de suas organizações, que queriam aproveitar as verbas rescisórias para obter a independência financeira.

Com o objetivo de orientar os empreendedores quem desejam investir em franchising, relacionamos aqui cinco dicas importantíssimas que ajudam a aumentar as chances de sucesso e reduzir os riscos de fracasso na escolha da franquia certa.

1 – Conheça o histórico do franqueador

Quantos anos essa empresa está no mercado? Quantos anos essa empresa tem como franqueadora? Sua marca é conhecida?

• Quanto maior a experiência da empresa no negócio de franquia, maiores as chances de sucesso, pois essa empresa já atingiu um maior grau de maturidade na sua relação comercial e teve mais tempo para aprender com seus erros e acertos. Investir numa ilustre desconhecida é sempre mais arriscado do que numa marca estabelecida que tem uma clientela fiel.

Qual é a avaliação dos franqueados? O que os atuais franqueados pensam dessa empresa?

• É muito importante consultar o nível de satisfação dos franqueados em relação a empresa franqueadora. Visite uma unidade em funcionamento e converse informalmente com o franqueado e com seus funcionários. Um alto nível de reclamações pode ser um indício de dificuldades futuras. Quando os franqueados demonstram interesse em abrir uma outra unidade (ou ponto) dessa franquia, significa que o retorno tem sido satisfatório.

Averigue se a empresa é chancelada pela Associação Brasileira de Franchising – ABF? A empresa tem selo de excelência ou recebeu algum prêmio de melhor franchising em sua categoria? 

• O risco de fracasso na escolha de uma boa franquia se reduz muito de acordo com o histórico de sucesso da empresa franqueadora. É preciso estar atento aos detalhes para evitar dissabores no futuro. Empresas premiadas são mais confiáveis pois já detém o know-how no negócio.

2 – Faça uma boa avaliação de mercado

Pesquise o índice de crescimento do segmento de mercado da empresa franqueadora? Qual é o número de concorrentes que disputam esse segmento? Qual é a quantidade de franqueados na região de seu interesse?

• Com certeza apostar num mercado que cresce a uma taxa de 10% ou mais ao ano, é muito melhor do que um segmento já saturado sem perspectivas de crescimento futuro. Mas é importante, também, considerar o número de concorrentes. Quando escolhemos um ramo de negócio que já tem um alto número de concorrentes, a briga pelo cliente é maior e necessita muito mais esforço para atrair e capturar esse cliente.
• Por outro lado, uma grande de quantidade de franqueados numa região geográfica limitada pode gerar canibalização de consumidores. É preciso conhecer a fundo o plano de expansão de franquias no Estado, no município e no bairro desejado para se ter uma ideia de potencial de negócio. É claro, que uma empresa franqueadora séria e experiente, tem estudos degeomarketing que ajudam a calcular o potencial de vendas de cada unidade de franquia dentro de uma determinada região geográfica.
• Analise também quem é o público alvo da franquia. Levante o poder aquisitivo do consumidor potencial. E verifique se os preços cobrados pelos produtos, e/ou serviços oferecidos pela franquia são competitivos com o mercado a quem se destina.

3 – Levante a estrutura e o apoio oferecido pelo franqueador

Qual é o pacote de apoio que a empresa franqueadora oferece para o franqueado?

• Itens principais que devem ser analisados: projeto arquitetônico padronizado, especificações de materiais e equipamentos, treinamento inicial e contínuo para os franqueados e seus funcionários, consultoria, metodologia, apoio na comunicação e divulgação do produto, padronização de processos e procedimentos, software de gestão, central de negociação, fornecedores qualificados e credenciados, plano de negócios e planilha com DRE (demonstrativo de resultados), etc. Sem um mínimo de estrutura, a franquia passa a ser um negócio ainda mais arriscado que um novo empreendimento, pois já se inicia com uma dívida certa e constante.
• Entenda bem o grau de dificuldade de se contratar a equipe de funcionários necessária para fazer a franquia funcionar. A perda de faturamento pode ser alta quando não se consegue atrair ou reter funcionários. Quanto mais especializado for o segmento de negócio da franquia, maior a demanda por uma equipe técnica especializada, que pode ser mais difícil de se contratar. Como já mencionamos, não deixe de conversar informalmente com outros franqueados para saber como está o funcionamento do negócio.

4 – Analise o capital necessário e o retorno financeiro

Qual é o investimento necessário para se abrir a franquia?

• Além da taxa de franquia e do investimento para se montar a loja e a aquisição do estoque inicial, muitas vezes as pessoas esquecem do capital de giro, que é a reserva financeira necessária para manter a nova empresa funcionando até que se estabeleça no mercado. Ao se escolher a franquia, não podemos pensar apenas no investimento no negócio. É imprescindível calcular muito bem qual é o capital de giro. Os custos fixos iniciais são altos. O negócio só gera rentabilidade quando supera o ponto de equilíbrio (break-even point), ou seja, quando se atinge um número mínimo de clientes para gerar um faturamento que possa pagar os custos variáveis e as despesas fixas. Muitos novos empreendedores não sabem fazer bem essa conta e confiam plenamente na planilha da empresa franqueadora. Após o início da operação, o investidor tem que ter uma reserva financeira para bancar o prejuízo dos primeiros meses.
• Lembre-se que para cada real de faturamento, dependendo do contrato, as empresas franqueadas devem pagar royalties (valores fixos mensais), percentual fixo sobre o faturamento, taxa de manutenção do sistema de gestão, valor fixo ou percentual do faturamento para bancar a verba de marketing ou comunicação, etc.

Quanto tempo leva para se ter o retorno do capital investido? Qual é a rentabilidade líquida projetada?

• Um dos principais pontos que chama atenção aos investidores em franquia é a promessa de excelentes resultados financeiros. O payback é o tempo em que o capital total investido no negócio retorna para o bolso do investidor. É medido em meses e depende da rentabilidade. Em geral leva de 12 a 24 meses para se ter o retorno desse capital dependendo do segmento de negócio escolhido.
• Os cálculos são apresentados pelas franqueadoras em planilhas chamadas de DRE (demonstrativos de resultado do exercício), que mostram desde o investimento necessário para se abrir a franquia, até a lucratividade mensal. É claro que quando falamos em projeção temos que tomar muito cuidado. Projeções baseadas em outros mercados podem ser perigosas. Há de se considerar diversos cenários de desempenho. Mas, para saber realmente o gás financeiro necessário para suportar o período inicial da operação, devemos nos basear no cenário mais pessimista, que significa menos consumidores ou usuários, e por consequência, menor faturamento.
• Não se iluda com números mirabolantes, a projeção conservadora é sempre a mais indicada.
• Se pretende investir numa franquia com algum sócio, escolha muito bem o sócio, pois sociedade é como um casamento e o divórcio é caro! Divida muito bem as tarefas entre os sócios para evitar problemas futuros. Não se esqueça que a rentabilidade deve ser dividida segundo a participação financeira de cada um, dependendo do acordo feito entre os sócios. Fazer retiradas elevadas no início da operação pode levar o negócio ao fracasso, por isso estude bem os cenários e as projeções de retorno.

5 – Escolha bem o ramo de negócio que você deseja entrar

Você tem alguma afinidade com o segmento de negócio da franquia de seu interesse? Tem know-how, expertise ou conhecimento prévio deste negócio?

• A escolha da franquia é algo tão importante quanto o lado financeiro. Entrar num negócio com base apenas no retorno projetado pode ser fatal. Se não há afinidade ou interesse no segmento de negócio oferecido é melhor não arriscar. Muitos franqueados fracassam por não estarem presentes no dia a dia. Deixam o pequeno negócio na mão de funcionários que não tem comprometimento com o resultado. E com certeza a empresa não vai para frente. A dica é estude profundamente o negócio que escolher. Conheça os procedimentos, o funcionamento do dia a dia. Passe pelo menos uma parte do dia supervisionando a operação, pois como diz o provérbio: “o olho do dono engorda o gado”!

O local disponível para a abertura da franquia está adequado às suas necessidades?

• A escolha do local onde a franquia será aberta é também determinante para o sucesso do empreendimento. Muitas vezes, por questões de disponibilidade, se abre uma franquia em local muito distante da residência. Resultado, o investidor acaba não tendo o tempo necessário para dedicar ao negócio.  E da mesma forma, querer abrir uma franquia do lado da residência é o mais comum, mas muitas vezes a área já está saturada. As melhores oportunidades estão nos locais ainda não cobertos pela franquia.

Acreditamos que essas dicas podem ajudar realmente ao empreendedor a fazer uma boa escolha e aumentar em muito as chances de sucesso. Não se precipite e faça uma profunda análise do negócio.

E para quem não foi a Feira busque maiores informações no site da ABF  e no Portal do Franchising.

Boa sorte!

Conheça o website da AR Consultoria.

Artur Reis